Борлуулалтын арга барил гэдэг нь борлуулалтын баг өөрсдийн бүтээгдэхүүн үйлчилгээг борлуулахдаа ямар ч нөхцөл байдалд баримтлах ёстой зарчмуудын нийлбэрийг хэлнэ. Компани бүр илүү олон хэрэглэгчдэд борлуулалт хийх, олон хэлэлцээрийг амжилттай хаах нэгдсэн зорилгод хүрэхийн тулд өөрсдийн борлуулалтын арга барилаа тодорхойлох шаардлагатай.
Борлуулалтын ажилтан худалдан авагчдад дарамт төрүүлэхээс илүү зөвлөхийн үүрэг гүйцэтгэхэд чиглэгддэг. Тухайлбал огт бүтээгдэхүүн үйлчилгээ шаардлагагүй хүнд худалдан авалт хийх гэж тулгахын оронд чанартай борлуулалт хийхэд анхаарч зөв асуултуудыг асуухад төвлөрдөг арга барил юм.
1.1 Борлуулалтын Системийн үндсэн 7-н алхам
1. Харилцаа холбоо
Борлуулалтын мэргэжилтний ажил бол мэргэжлийн хүн шиг сонсогдолгүйгээр худалдан авагчидтай хамт байхдаа өөртэйгээ тухтай байлгах юм. Та болон таны боломжит худалдан авагчын хоорондох ханыг хамгийн бага түвшинд байлгах хэрэгтэй. (Хэт мэргэжлийн байх нь харилцагчийг тухгүй болгодог гэдгийг мэдэх хэрэгтэй)
2. Урьдчилсан тохиролцооны хуудас
Борлуулагч болон боломжит худалдан авагч эсвэл үйлчлүүлэгч 2-ын хооронд биечлэн эсвэл утсаар одоогийн болон дараагийн харилцааны үед юу болох талаарх харилцан тохиролцсон хуудас. (Төгсгөлийг нь бодож эхлэх нь борлуулалтын чухал ур чадвар шүү)
Урьдчилсан тохиролцооны хуудсын 5-н гол элемент
- Цаг болон сэдэв
- Боломжит худалдан авагчийн хүлээлт
- Борлуулалтын мэргэжилтний хүлээлт
- Үр дүн – Тийм/Үгүй эсвэл ам мөчгийг нь авах
- Хамгийн том асуудал
3. Асуудал
Хүн асуудлаа шийдвэрлэж, сэтгэл ханамжтай амьдрахын тулд худалдан авалт хийдэг ба энэхүү шийдвэр нь сэтгэл хөдлөл дээр тулгуурлаж болно. Борлуулалтын мэргэжилтэн нь харилцагчийн бүх асуудлыг ил гарган ирэх, яагаад энэ бүхэн үүсдэг, хэрэв шийдэл олохгүй бол ямар нөлөөтөй байж болох талаар худалдан авагчтай ярилцаж түүнийг олж мэдэхэд тусалдаг. Асуудлыг тодорхойлсны дараа бид харилцагчаас энэхүү асуудлыг шийднэ гэсэн амлалт авах хэрэгтэй.
4. Төсөв
Харилцагч нь өөрийн асуудлаа шийдвэрлэж чадах шаардлагатай хэмжээний хөрөнгө оруулалт хийх боломжтой юу? Асуудлыг шийдвэрлэхэд хэр их зардал гарахыг борлуулалтын ажилтан болон харилцагч л мэднэ.
5. Шийдвэр
Борлуулагч нь харилцагчийн шийдвэр гаргалтын үе шатуудыг тодорхойлох хэрэгтэй. Хэн... үйл явцад оролцож байна вэ? Ямар... алхмууд? Аль түвшинд... шийдвэр гардаг вэ? Хэзээ... тэд шийдвэр гаргахаар төлөвлөж байна вэ? Хэрхэн... тэд эцсийн шийдвэрийг гаргах вэ? Өөр хэн... шийдвэр гаргахад оролцдог вэ?
6. Хэрэгжүүлэлт
Танилцуулсан бүтээгдэхүүн үйлчилгээ тань өмнө нь гаргаж ирсэн асуудлыг хангалттай шийдэж чадна гэдгийг энэхүү үе шатанд харуулах хэрэгтэй. Таны харилцагчид санал болгосон шийдлийн онцлог болон үр ашгийг л зөвхөн хэлэлцэнэ. Өөр юу ч биш.
7. Борлуулалтын дараах алхам
Энэ нь та боломжит худалдан авагчид борлуулалт хийж чадаагүй байсан ч өөрийн санаа болон бараа бүтээгдэхүүнээ бүрэн тайлбарлаж ойлгуулах хэрэгтэй. Тэд таниас энэ удаад худалдан авалт хийгээгүй ч магадгүй дараагийн боломжит худалдан авагчыг олж өгөх боломжтой юм.
1.2 Борлуулалтын процесс болон борлуулалтын аргазүйн харьцуулалт
Борлуулалтын процесс гэдэг нь байгууллага хэрхэн боломжит худалдан авагчидтай харилцахдаа борлуулалтыг эхнээс нь төгсгөл хүртэлх үйл явцыг удирдан явуулж байгааг хэлнэ. Борлуулалтын аргазүй гэдэг нь борлуулагч борлуулалтын алхам бүрт илүү үр дүнтэйгээр бодож хөдлөхөд тусалдаг.
Жишээ: Анхны дуудлага - Танилцуулга дуудлага - Уулзалт - Демо - Гэрээг хянах - Хэлэлцээрийг хаах